"実は、営業には、単純な商品を売る営業と、複雑な商品を売る営業があって、両者は全く異なるものなのです。 単純な商品の営業というのは、コンビニでチョコレートを売ったり、缶ジュースを売ったりすることです。 し..."

“実は、営業には、単純な商品を売る営業と、複雑な商品を売る営業があって、両者は全く異なるものなのです。
単純な商品の営業というのは、コンビニでチョコレートを売ったり、缶ジュースを売ったりすることです。
しかし企業が正社員の営業マンを雇う場合、そういった商品を売ってもらいたいのではありません。
複雑な商品を売るために、高いコストを払って雇っているのです。
複雑な商品とは、ITシステムだったり、発電所の受注だったり、金融商品だったりします。
また、自動車や冷蔵庫などのできあがった商品を売るのだって、それはいかに取引先と長期的なWin-Winの関係を築いていくかということです。

単純な商品の営業というのは、すでに心理学やマーケティング理論にもとづくありとあらゆるテクニックが開発されていて、そういった理論に基づいたシステムを本部で作ってしまったら、その後は、末端で働く人々は極めて安い賃金で雇われます。
また、こういった営業は、最近では次から次にインターネットに置き換わっています。
学生の多くがイメージしている営業マンというのは、この末端部分で働く人々のことで、それだったら低賃金のアルバイトを雇えばいい話なのです。
そんなことのためにコストの高い大学出の正社員を雇おうなんていう馬鹿な企業はありません。

最近では、メールやスケジュール管理のような単純なシステムは、Googleのロボットが無料で売っていたりするぐらいです。
単純な商品の営業は、今の社会では最低賃金のアルバイトや、機械が担っているのです。
そしてこれらは極めて利幅の薄い仕事です。

逆に複雑な商品の営業は、専門的でものすごくクリエイティブな仕事なのです。
それゆえ世界中の企業でセールス出身の経営者は非常に多いのです。

それでは複雑な商品をどうやって売るのか考えてみましょう。
それにはまず自分の会社がどういうことができるのかというのを正確に把握しておかなければいけません。
たとえば、何らかのITシステムを売る場合、自社の得意分野、過去の開発実績、現在の開発者の戦力等々を知り尽くしておかなければいけません。”

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